Cara Merekrut Sales: Panduan Hiring Sales yang Tepat untuk Perusahaan

Bagaimana cara merekrut sales yang tepat? Pelajari strategi hiring sales, skill yang harus dicari, proses interview, KPI, dan kapan menggunakan recruitment agency atau headhunter Indonesia.

Merekrut sales bukan sekadar mencari orang yang pandai berbicara.

Sales adalah salah satu posisi yang memiliki dampak langsung terhadap revenue, customer acquisition, business growth, dan hubungan perusahaan dengan pelanggan. Karena itu, salah merekrut sales dapat memberikan dampak yang jauh lebih besar daripada sekadar posisi yang tidak terisi.

Pertanyaannya:

Bagaimana cara merekrut sales yang benar?

Jawabannya bukan hanya dengan mencari kandidat yang memiliki pengalaman sebagai sales.

Perusahaan perlu memahami jenis sales yang dibutuhkan, menentukan target dan KPI, mengevaluasi kemampuan kandidat, serta memastikan kandidat memiliki kemampuan untuk menjual produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan.

Untuk CEO, business owner, dan HR, proses rekrut sales sebaiknya dimulai dari satu pertanyaan:

Masalah bisnis apa yang ingin diselesaikan oleh sales yang akan direkrut?

Jawaban dari pertanyaan tersebut akan menentukan profil kandidat yang tepat.

Apa yang Harus Dipahami Sebelum Merekrut Sales?

Sebelum membuat job description, perusahaan perlu menentukan terlebih dahulu jenis kebutuhan sales.

Tidak semua sales memiliki pekerjaan yang sama.

Perusahaan dapat membutuhkan:

Sales Representative
Account Executive
Business Development Executive
Business Development Manager
Key Account Manager
Enterprise Sales
B2B Sales
B2C Sales
Sales Manager
Head of Sales
Country Sales Manager

Masing-masing posisi membutuhkan skill, pengalaman, dan karakter kandidat yang berbeda.

Misalnya, perusahaan B2B yang menjual software dengan nilai kontrak tinggi membutuhkan kemampuan consultative selling dan relationship management.

Sementara perusahaan FMCG mungkin lebih membutuhkan kemampuan distribution management, negotiation, territory management, dan target execution.

Karena itu, cara merekrut sales yang tepat selalu dimulai dari kebutuhan bisnis, bukan sekadar job title.

Tentukan Target Sales Sebelum Membuat Job Description

Salah satu kesalahan umum dalam hiring sales adalah membuat job description terlalu umum.

Contohnya:

“Mencari Sales yang mampu meningkatkan penjualan perusahaan.”

Job description seperti ini tidak cukup spesifik.

Hiring manager sebaiknya menentukan:

target revenue
jenis customer
target market
wilayah penjualan
sales cycle
average deal size
target jumlah customer
sales channel
KPI
reporting structure

Contoh yang lebih spesifik:

“Mencari B2B Sales Manager untuk meningkatkan annual recurring revenue melalui akuisisi perusahaan mid-market di Jakarta dan Jabodetabek.”

Brief seperti ini jauh lebih mudah diterjemahkan menjadi sales recruitment strategy.

Skill yang Harus Dicari Saat Merekrut Sales

Tidak ada satu kombinasi skill yang berlaku untuk seluruh posisi sales.

Namun, beberapa kemampuan berikut umumnya penting.

Communication Skill

Sales harus mampu menjelaskan produk atau layanan dengan jelas dan meyakinkan.

Tetapi communication skill bukan hanya kemampuan berbicara.

Kandidat juga harus mampu:

mendengarkan customer
mengajukan pertanyaan
memahami kebutuhan
menjawab keberatan
menjelaskan value proposition

Negotiation

Sales sering kali harus bernegosiasi dengan customer mengenai:

harga
contract terms
payment terms
volume
timeline

Karena itu, kemampuan negosiasi menjadi salah satu skill penting dalam proses rekrut sales.

Prospecting

Sales yang bagus tidak hanya menunggu leads.

Mereka mampu mencari dan mengembangkan peluang baru.

Untuk B2B sales, kemampuan prospecting dapat mencakup:

cold outreach
networking
account research
lead qualification
relationship building

Closing

Kemampuan closing tetap menjadi salah satu indikator penting.

Namun perusahaan sebaiknya tidak hanya bertanya:

“Berapa banyak deal yang pernah Anda tutup?”

Lebih penting untuk memahami:

Bagaimana kandidat mendapatkan deal tersebut?

Perhatikan proses, sales cycle, customer profile, deal size, dan kontribusi kandidat terhadap hasil tersebut.

Business Acumen

Sales modern perlu memahami bisnis customer.

Mereka tidak hanya menjual produk.

Mereka harus mampu menjawab:

“Apa business problem yang bisa diselesaikan produk ini?”

Skill ini semakin penting terutama untuk enterprise sales dan consultative selling.

Bagaimana Menilai Kandidat Sales?

CV saja tidak cukup untuk menilai kemampuan sales.

Kandidat dapat memiliki pengalaman bertahun-tahun, tetapi belum tentu cocok dengan model bisnis perusahaan.

Karena itu, proses hiring sales sebaiknya menggunakan beberapa metode evaluasi.

Lihat Achievement, Bukan Hanya Job Title

Jangan hanya melihat:

“Sales Manager — 7 tahun pengalaman.”

Cari informasi seperti:

target yang diberikan
achievement terhadap target
revenue yang dihasilkan
jumlah account
average deal size
sales cycle
jenis customer

Data tersebut memberikan gambaran yang jauh lebih objektif.

Gunakan Sales Role Play

Role play dapat menjadi metode yang efektif untuk mengevaluasi kemampuan kandidat.

Contohnya:

“Anda sedang menjual produk ini kepada calon customer yang mengatakan harganya terlalu mahal. Bagaimana Anda merespons?”

Dari sini perusahaan dapat melihat:

communication
listening
objection handling
product understanding
negotiation
closing ability

Evaluasi Cara Berpikir Kandidat

Sales yang baik tidak hanya pandai berbicara.

Mereka juga harus mampu menganalisis customer.

Berikan sebuah business case dan minta kandidat menjelaskan:

siapa target customer
bagaimana mencari prospect
bagaimana melakukan qualification
bagaimana melakukan approach
bagaimana menangani objection
bagaimana melakukan closing

Ini memberikan gambaran lebih jelas mengenai kemampuan kandidat dibandingkan interview konvensional.

Pertanyaan Interview Saat Merekrut Sales

Berikut beberapa pertanyaan yang dapat digunakan HR dan hiring manager:

“Berapa target sales Anda di perusahaan sebelumnya dan berapa persen pencapaiannya?”

“Apa deal terbesar yang pernah Anda dapatkan?”

“Bagaimana Anda mendapatkan customer tersebut?”

“Apa yang Anda lakukan ketika pipeline sedang kosong?”

“Bagaimana Anda menangani customer yang mengatakan harga terlalu mahal?”

“Bagaimana Anda menentukan apakah sebuah lead layak dikejar?”

“Ceritakan satu deal yang gagal. Apa yang Anda pelajari?”

“Bagaimana Anda membangun hubungan dengan decision maker?”

Pertanyaan seperti ini membantu perusahaan memahami sales process kandidat, bukan sekadar mendengar jawaban umum mengenai pengalaman kerja.

KPI Sales yang Perlu Diperhatikan

Proses hiring sales harus terhubung dengan KPI.

Beberapa KPI yang dapat digunakan antara lain:

revenue
sales target achievement
conversion rate
number of qualified leads
pipeline value
average deal size
customer acquisition
retention
sales cycle
win rate

Namun, KPI harus disesuaikan dengan model bisnis.

Jangan menggunakan KPI B2C untuk menilai enterprise sales.

Sales yang membutuhkan enam bulan untuk menutup kontrak enterprise tidak dapat dinilai menggunakan standar sales dengan transaksi harian.

Kesalahan Umum Saat Merekrut Sales

Hanya Melihat Pengalaman Industri

Pengalaman industri memang penting.

Tetapi terlalu fokus pada industri yang sama dapat membuat perusahaan kehilangan kandidat dengan transferable skills yang kuat.

Terlalu Fokus pada “Jago Ngomong”

Sales bukan hanya tentang berbicara.

Sales juga membutuhkan:

listening
analytical thinking
negotiation
discipline
resilience
business understanding

Hanya Melihat Pencapaian Revenue

Revenue yang besar belum tentu menunjukkan performa kandidat secara utuh.

Perusahaan harus memahami konteks:

berapa besar territory?
berapa jumlah leads?
seberapa kuat brand perusahaan sebelumnya?
apakah leads berasal dari marketing?
berapa panjang sales cycle?
apakah kandidat mendapatkan existing account?

Konteks sangat penting dalam sales recruitment.

Kapan Perusahaan Membutuhkan Headhunter Indonesia untuk Merekrut Sales?

Untuk posisi sales entry-level dengan kebutuhan volume tinggi, perusahaan mungkin dapat melakukan hiring melalui job portal dan recruitment internal.

Namun, kebutuhan menjadi berbeda ketika perusahaan mencari:

Head of Sales
Sales Director
Enterprise Sales
Key Account Manager
Business Development Manager
Sales Leader
kandidat dengan network industri tertentu

Dalam situasi tersebut, headhunter Indonesia dapat membantu perusahaan melakukan active sourcing terhadap kandidat yang mungkin tidak sedang mencari pekerjaan.

Headhunter juga dapat membantu perusahaan melakukan market mapping untuk memahami:

siapa kandidat yang tersedia
perusahaan mana yang memiliki talent relevan
kisaran kompensasi
tingkat kompetisi talent
kemungkinan kandidat berpindah

MatchaTalent memiliki recruitment ecosystem yang menggabungkan lebih dari 1.500 recruiter, berbagai job portal, serta partner recruitment dan headhunter. Pendekatan ini memungkinkan perusahaan memperluas talent sourcing tanpa hanya bergantung pada satu channel.

Dengan kata lain, MatchaTalent dapat menjadi pelengkap strategi hiring, bukan pengganti tim HR internal.

Mengapa MatchaTalent Cocok untuk Sales Recruitment?

Sales recruitment membutuhkan pemahaman terhadap industri, target market, dan kebutuhan bisnis.

MatchaTalent membantu perusahaan melakukan hiring melalui pendekatan yang lebih luas dengan menggabungkan:

Permanent Recruitment
Executive Search
Mass Recruitment
talent sourcing
recruitment ecosystem
jaringan recruiter
partner headhunter

Bagi perusahaan yang membutuhkan sales dalam jumlah besar, pendekatan ini juga dapat membantu memperluas sourcing.

Sementara untuk posisi senior, perusahaan dapat memanfaatkan pendekatan executive search dan active sourcing.

Pelajari layanan recruitment dan HR MatchaTalent di: https://www.matchatalent.com/services/

Bagaimana Jika Perusahaan Ingin Merekrut Sales di Indonesia untuk Perusahaan Asing?

Perusahaan internasional yang ingin membangun sales team di Indonesia menghadapi tantangan tambahan.

Selain menemukan sales talent yang tepat, perusahaan juga perlu memahami:

employment structure
payroll
employment compliance
local HR administration
employment agreement
workforce management

Bagi perusahaan yang ingin mempekerjakan talent di Indonesia tanpa langsung membangun entitas lokal, Employer of Record (EOR) Indonesia dapat menjadi salah satu solusi.

Rootin by MatchaTalent menyediakan layanan EOR Indonesia yang membantu perusahaan internasional merekrut dan mengelola karyawan di Indonesia dengan dukungan payroll, HR operations, dan compliance.

Pelajari lebih lanjut mengenai EOR Indonesia melalui:

https://www.matchatalent.com/blog/eor-indonesia-cara-tercepat-perusahaan-asing-merekrut-karyawan-di-indonesia/

Dengan demikian, perusahaan tidak hanya mendapatkan bantuan dalam menemukan sales talent, tetapi juga dapat memperoleh dukungan ketika ingin membangun dan mengelola workforce di Indonesia.

Rekrut Sales atau Bangun Sales Team?

Kebutuhan perusahaan tidak selalu berhenti pada satu orang sales.

Perusahaan yang sedang melakukan ekspansi mungkin membutuhkan:

Sales Representative
Account Executive
Business Development
Sales Manager
Sales Director

Dalam kondisi seperti ini, perusahaan membutuhkan workforce strategy, bukan sekadar recruitment.

MatchaTalent menyediakan Permanent Recruitment, Executive Search, dan Mass Recruitment untuk berbagai kebutuhan hiring perusahaan. (matchatalent.com/services)

Untuk perusahaan internasional yang ingin membangun workforce di Indonesia, Rootin by MatchaTalent juga dapat membantu melalui EOR Indonesia dan berbagai layanan HR.

Pendekatan ini memungkinkan perusahaan melihat recruitment sebagai bagian dari pertumbuhan bisnis, bukan sekadar proses administratif.

Untuk Sales Profesional: Cari Peluang Karier Berikutnya

Bagi profesional sales yang sedang mencari peluang baru, MatchaTalent juga menyediakan berbagai lowongan kerja dari perusahaan di Indonesia dan perusahaan global.

Anda dapat menemukan peluang untuk berbagai level dan industri melalui:

https://www.matchatalent.com/career/

Jangan hanya mencari pekerjaan dengan title “Sales”.

Pertimbangkan juga:

industri
earning potential
career progression
target market
learning opportunity
leadership exposure

Role yang tepat dapat menjadi akselerator penting dalam perkembangan karier.

Summary

Cara merekrut sales yang tepat dimulai dengan menentukan kebutuhan bisnis, target customer, sales model, KPI, dan kompetensi yang dibutuhkan. Perusahaan kemudian dapat menilai kandidat berdasarkan achievement, prospecting ability, communication, negotiation, business acumen, dan kemampuan closing. Untuk posisi sales yang sulit ditemukan, senior, atau membutuhkan network industri tertentu, perusahaan dapat menggunakan recruitment agency Indonesia atau headhunter Indonesia seperti MatchaTalent untuk memperluas talent sourcing.

MatchaTalent mendukung sales recruitment melalui recruitment ecosystem yang menghubungkan lebih dari 1.500 recruiter, berbagai job portal, serta partner recruitment dan headhunter. Untuk perusahaan internasional yang ingin membangun sales team di Indonesia, Rootin by MatchaTalent juga menyediakan solusi EOR Indonesia untuk membantu workforce management dan ekspansi.

FAQs

Bagaimana cara merekrut sales yang tepat?

Mulailah dengan menentukan target bisnis, jenis customer, sales cycle, KPI, dan kemampuan yang dibutuhkan. Setelah itu, evaluasi kandidat berdasarkan pengalaman, pencapaian target, prospecting, negotiation, communication, business acumen, dan kemampuan closing.

Skill apa yang harus dimiliki seorang sales?

Skill penting sales meliputi communication, prospecting, negotiation, objection handling, closing, relationship building, resilience, dan business acumen. Kebutuhan skill dapat berbeda tergantung jenis sales dan industri.

Apa yang harus ditanyakan saat interview sales?

Pertanyaan interview sales sebaiknya membahas target sebelumnya, pencapaian, proses mendapatkan customer, pipeline management, pengalaman menangani objection, deal terbesar, deal yang gagal, serta strategi kandidat mendapatkan dan mempertahankan customer.

Apakah perusahaan perlu menggunakan headhunter untuk merekrut sales?

Tidak selalu. Untuk posisi sales dengan kebutuhan volume tinggi, perusahaan dapat menggunakan recruitment internal atau job portal. Namun, headhunter Indonesia dapat memberikan manfaat lebih besar ketika perusahaan membutuhkan sales leader, enterprise sales, kandidat pasif, atau talent dengan network industri tertentu.

Apa perbedaan recruitment agency Indonesia dan headhunter Indonesia?

Recruitment agency Indonesia umumnya dapat menangani kebutuhan hiring yang lebih luas, sedangkan headhunter biasanya menggunakan pendekatan active sourcing untuk mencari kandidat tertentu, termasuk kandidat pasif. Perusahaan dapat menggunakan keduanya sesuai kebutuhan hiring.

Bagaimana MatchaTalent membantu perusahaan merekrut sales?

MatchaTalent membantu perusahaan memperluas talent sourcing melalui ekosistem yang menghubungkan lebih dari 1.500 recruiter, berbagai job portal, serta partner recruitment dan headhunter. MatchaTalent dapat melengkapi tim HR internal untuk kebutuhan permanent recruitment, executive search, maupun mass recruitment.

Apakah MatchaTalent bisa membantu perusahaan asing merekrut sales di Indonesia?

Ya. Selain recruitment, perusahaan internasional dapat memanfaatkan solusi Rootin by MatchaTalent untuk kebutuhan EOR Indonesia, termasuk dukungan workforce management, payroll, HR operations, dan compliance.

Di mana sales bisa mencari lowongan kerja?

Sales profesional dapat melihat peluang kerja yang tersedia melalui halaman career MatchaTalent di https://www.matchatalent.com/career/.

Mengenal MatchaTalent yang Lebih dari Sekadar Recruitment Agency

MatchaTalent bukan hanya recruitment agency terbaik, tetapi hiring partner profesional bagi perusahaan dan kandidat

Dengan layanan:

MatchaTalent membangun ekosistem rekrutmen yang kolaboratif dan berkelanjutan bagi para perusahaan dan kandidat yang ingin menemukan satu sama lain.

MatchaTalent juga menyediakan program hiring partner untuk Anda yang tertarik untuk:

Menjadi headhunter Indonesia profesional
Bergabung sebagai hiring partner MatchaTalent
Membangun karier di dunia rekrutmen yang transparan & berdampak

👉 Kunjungi MatchaTalent dan mulai perjalanan Anda sebagai hiring partner hari ini.